《农财宝典》2011年第3期刊登的深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司赵一沣总裁专访——《企业与经销商如何“款待”金牌业务员》，得到了该杂志读者的良好反馈。2011年4月，针对“经销商如何管理好赊销和资金链”这一农资经销商关心的难点、焦点问题，《农财宝典》记者李晓芬再次特邀赵一沣总裁进行了专访。以下是专访实录： 

   农财宝典：赊，有风险。不赊，就难以占领市场、进入市场，会让机遇擦肩而过，这已是很多行业早有定论的事实。赊销是一种信用销售，您如何看待赊销？ 

   赵一沣总裁: 首先,我们必须明确赊销的概念,赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的一种销售方式，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销的好处在于销,它能先把货销出去;赊销的风险在于赊,只要一赊出去, 卖者就成为债权人，买者就成为债务人. 赊销不是夺走利润的猛兽,赊销也不是扩大销售的必由之路,赊销是一把双刃剑,关键点在于信用这个基础.只要信用管理做的到位,赊销这把剑就能为你在市场上开疆拓土;一旦信用管理出现问题,赊销这把剑就会砍伤使用者自己。

   农财宝典：据了解，目前在畜牧行业，随着饲料利润率下降，规模化养殖家禽、逐渐成气候，赊销现象逐年减轻；但在水产、种植领域，农资赊销依然异常普遍。您认为，赊销消失会是大趋势吗？在什么情况下会消失？ 

   赵一沣总裁：从起源来看,赊销在中国古代就有，是商品流通发展的历史产物。在中国春秋战国时期就有了关于“赊”的记载。随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。从发展来看,现在盛行的信用卡消费,分期付款买楼买车,其实也属于赊销的一种. 从表面上看,赊销产生的主要原因是:新商品的试销，市场不景气、商品滞销、竞争激烈。从本质上讲,赊销存在的根本原因,是高度同质化的供大于求的市场和购买力的虚弱.从个别行业领域看,随着行业的整合,原来大规模的赊销有减弱的趋势,但从整个市场消费领域看,赊销永远不会消失。 

   农财宝典：这两年，上游农资生产企业整合更趋明显，流通领域也在跟着发生巨大变化。经销商是否可借变革之际，拒绝赊销？可采取哪些手段？ 

   赵一沣总裁：我不止一次的讲过,对于中国现阶段的流通领域经销商,尤其是农资经销商,是否拒绝赊销不是关键,关键的发展瓶颈是:能否摆脱传统的一进一存一销的简单模式,真正实现公司化运作.未来的农资经销商,如果不能实现公司化运作,还是简单的进销存模式,不仅仅不可能拒绝赊销,连生存都是问题.拒绝赊销在实际市场运作中,也不是一句话这样简单,是一个经营模式调整的系统工程.目前,建议农资经销商,可以先从以下5个方面起步,逐渐降低赊销的风险.第一,要使自己的产品成为畅销品,这样就可以尽量不赊销;第二,把给客户的利益放在明处,这样就可以少赊销;第三,提高对客户的服务质量,用增殖服务来避免赊销;第四,重视客户资信调查,防患于未燃;第五,把回款工作制度化,把损失降低到最小。 

   农财宝典：由行业组织牵头反赊销，您觉得可行吗？会有效吗？在广东有这样的例子，去年底今年初，湛江农药行业协会以协会为平台,动员湛江地区经销商共同签署“农资现金交易”协议，反赊销方案正在实施中。 

   赵一沣总裁：这个问题挺有意思,事实上所有事情都不存在是否可行,问题在于它带来的风险有多大.在市场营销领域,我只知道反倾销方案,还是第一次听说反赊销方案.这样的方案是否有效,会有怎样的效果,确实无法预测.首先,我个人并不认为赊销真的严重到了必须群起而反之的地步;其次,让一些正在赊销的人来集体反赊销,就象让一群开车上班的人来杜绝尾气排放,效果十分有限;第三,任何一个市场行为想要有效,除了必须对当地的市场运作特点有针对性,还必须保持对整体市场的敬畏心.赢利是企业的天职,市场是开放的,竞争是自由的.自由竞争的市场,不会以某个人,某些人或者某个流通环节的意志为转移. 

   农财宝典：经销商的资金链是否健康对持续盈利经营非常关键，请具体介绍一些实用的判断标准。 

   赵一沣总裁：正如上面说的,资金链是否健康其实与是否赊销没有直接关系;一个企业的资金链是否健康,主要看三个方面: 

   第一看资金投入链是否安全，主要看企业是否有足够的筹资能力。 

   第二看资金运营链是否安全，主要看营运资产能否满足经营发展的需要。 

   第三看资金回笼链是否安全，主要看应收账款的比例和回收状况. 

   农财宝典：许多经销商生意越做越大，资金却越来越紧，真正在手上的现金流非常少，周转困难，总感觉“钱不够用”。是什么原因导致这样的现象？

   赵一沣总裁：从商业本质上讲,无论制造企业还是流通企业,都是经济活动的载体，都以获取利润为目的，进行的都是用钱来赚钱的游戏.当企业发展到一定规模时，企业必然会陷入一种怪圈：就是效率下降，资金周转减速，影响企业正常运行.也就是通俗所说的总感觉钱不够用.从企业经营的角度,感觉钱不够用,其实是一种非常好的感觉,因为这种感觉,一定比“有很多钱但不知道怎样运营”的感觉好.但如果真的发生钱不够用的资金断裂的现实，就不好了。如果仅仅是感觉而不是事实，首先说明这个企业已经在发展的道路上，把资金运用到了极致。产生这种感觉的根源，是企业规模扩大的同时，资金链的管理没有相应的也上一个台阶。 

   农财宝典：采取怎样的措施，经销商可以保证手中有足够的现金？

   赵一沣总裁：资金链最直观的描述就是：现金——资产——现金（增值）的循环。在这个循环的过程当中，关键在于增值效率，并不是现金越多越好。至于多少现金流才足够，要视企业的行业环境，经营规模，发展阶段，预算规划，成本控制，供应链管理和市场反应速度而定。经销商要保证每个发展阶段的现金流，关键在于建立财务风险管理机制。 

   农财宝典：资金最大的特点是流通性，资金周转次数可以决定资金收益。经销商如何做可以提升资金收益？ 

   赵一沣总裁：无可置疑，资金的天性就是流动。但当企业的规模增大，资金开始在资金链上循环流动的时候，规模效应就一定会降低资金流动的效率。资金周转次数仅仅是资金链管理的一个元素，并不能最决定资金收益。收益与风险永远是共存的，经销商要提升资金收益，首先就是必须安全，保证运营的资金充分宽余之外，必须有相当的融资能力（包括利用政府、银行等非常手段）。其次，要保证资金链的畅通，一方面关注资金流动比率和速度比率，另一方面，要强化应收应付管理和防止企业内部腐败。 

   农财宝典：对经销商的资金管理问题，您还有哪些建议？ 

   赵一沣总裁：经销商属于流通企业，在资金管理上有其本身的特点。经销商在资金管理上最常犯的错误就是：在自己管理的三大活动中，把精力都集中在运营活动，而忽视了筹资活动和投资活动。盯住手里的资金，提高运营收益固然重要，但这解决的仅仅是眼前的和今年的问题，筹资活动和投资活动，解决的才是未来的问题。